送礼与行贿

送礼是一个古老的话题，中国是一个礼仪之邦，自古以来送礼是一件古老的习俗，家里的老人过寿日，远在他乡的子女会来探望，买上三色礼品，奉上一盒寿桃，提上一对寿联：“福如东海，寿比南山”老人见了高兴无比，全家人在一起其乐溶溶。

朋友家里的孩子过满月，带上几套婴儿装，选上一挂长命锁（现在大多不用了），些许红枣几包红糖一篮鸡蛋，过来坐坐，喝上几杯老酒，抱过孩子夸赞一番，哪儿哪儿像父，哪儿哪儿像母，像父英俊像母温柔，大家在一起热闹热闹，以后朋友之间的关系会更加融洽。

过年过节趁着空闲，走走亲戚，串串门子，亲戚之间邻里之间，带点礼品意思意思，联络联络思想，加深加深感情，这也是人之常情。

在这里我想说的送礼，却不是这种普通百姓之间的礼尚往来，而是带有某种唯利色彩的送礼，也就是想讲一下怎样向把持着某些地方命脉的政府官员、企业领导、部门主管等的送礼。这样的礼很不好送，一旦送进去了，其回报是非常可观的。

解放初期，据说向政府官员送礼是一件令人不齿的事情，可是后来随着各种差别的产生送礼这件事就司空见惯了，七十年代初期送礼称为走后门，还被四人帮一伙利用来打击当时的当权派，到了八十年代后期，要想办什么事情，只要是涉及到政府机关部门的，不送礼似乎要办的事情就很难办成了；事到如今由于牵扯到经济利益，不送礼似乎已经寸步难行。有时候即使送礼也不一定能行，这要看你送的什么礼？礼送给了谁？也就是说：送礼也要有讲究了和分寸了。

曾经有一个个体企业老板，企业缺少资金，到银行“跑贷款”，为什么叫“跑贷款”呢？因为贷款不是随便可以拿到的，并不是你的企业效益好、或者项目经论证可行，发展需要资金你就可以通过正常渠道拿到你所需要的贷款，你必须要有门路，因此你必须得一躺一躺的跑才行，与其说是跑贷款不如说是叫跑门路更加确切，老板也想送一些礼品给行长以达成贷款的目的，但是素无往来这礼可怎么送进去呢？先后几次被打了回来，此时一个“线人”出现了，告诉老板某月某日是行长老娘的生日，可是光知道这件事情这礼也不好送啊，于是线人便告诉他去找谁谁，谁谁与行长交好，如此这般这般这礼便送出去了。老板是言听计从，先找到这个与行长交好的中间人，然后把礼品交由这个中间人代为送达，礼品顺利的送出去了，贷款也下来了，可是附加了一定的条件，中间人讲总不能让行长白忙活吧，好处费是要给的，中间人的好处也不能或缺，这样到手的贷款十去其三，还要缴纳足额的贷款利息，不过企业的困难总是度过去了，也该知足了，忙活半天却毫无收效的也不在少数，无疑这个老板是一个最没有本事和远见的老板了，现上轿现扎耳朵眼怎么能行呢？

还有一个老板，地方关系很是硬朗，企业开办之初，走访了各界人士，网络了各色人物到此公司任职，什么市长的千金，行长的公子，局长的胞弟，甚至地方的混混，用人么用谁不是用啊，同样是为了企业的发展需要贷款，带上千金、公子和各色礼品登门，虽然行长的补偿是少不了的，但是办起来却得心应手，礼品和好处是亲手送达行长本人的，因此只要礼品收下，老板的心里已经踏实了一半，剩下的就是等着拿钱了。

其实最好的路线不如与高干子弟搭上关系，共同搞什么项目，或者高干子弟自己想搞什么项目，只要这个子弟找到他的叔叔、伯伯、阿姨说一声，掌握这方面大权的当权者大笔一挥，几百万、几千万、几个亿的资金便到手了，随你怎么花去吧！利息不利息不要谈它，只要最后这些资金能找到下落就可以了，下落的好坏也随它去了，即使他强行卡要你也没有办法，据流传某特大国营化工企业，接待了一位著名高干的子弟，说：“你们得为国家分分忧，为全国残疾人事业做点好事，”当时市场上缺少聚乙烯产品，“你们就赞助点聚乙烯吧！”公司总经理手颤抖着拿起笔来，写下70然后停了一停，只听这位子弟哼了一声然后在后面加了一个0，抬起头看这位子弟的眉头拧出了麻花，就又加了一个零成为7000吨，便再也不敢看这位高干子弟，如果再加一个零的话，整个公司两个月的产量就会被全部拿走，即使这样，公司对外一个星期的合同是无论如何也完不成了，这只是一个小小的实例（大家不要追究啊）；为什么八十年代末至九十年代末这十年间胡子工程、豆腐渣工程非常多，九十年代后期很多银行濒临倒闭就不难而知了。

以上是较比高层次的送礼甚至是行贿吧，而普通百姓或者小小的生意人，要求人办些小事，如推销产品、调动工作、购买奇缺物资等等，他针对的是国企或事业单位各个部门的主管，这些人上有领导下有职员，凡事不能做得太过分，其利益的取舍也有一定的限度，给多了不敢要，给少了办不了事，如若不给，别看他成事不见得有多大的作用，坏起事来却非常容易，这样的礼送起来就更加有学问了。

一般来讲，给这些人送礼，送礼的人必须有耐心，要循序渐进，会看风使舵。不要听这些所谓的主管们口上说得天花乱坠，凡事往上推，讲：“虽说这个部门我是主管，可什么事还是上面说了算，说自己如何如何做不了主，公司或企业或国家的利益如何如何重要等等。”有此言词的人一般多是在向你讨要好处，在讲条件。此时你如果信以为真，舍此求它，那么一般来讲你的事情就很难办成了；就以推销产品为例，有一句话讲的好：“该出手时就出手，”至少语言方面要跟得上，比如：“我知道这件事情很难办，办起来很不容易，上面需要打点，下面也需要敷衍，事成之后我决不会忘了您的好处，需要怎么办您说了算，我一切听你的。”如果听到此类人讲类似的话：“这样吧！这件事以后再说，”此时十有八九，是对你产生兴趣了，此时千万要趁热打铁；你可以这样讲：“您看，您在百忙中抽出点时间我们一起坐坐，首先声明不是请您吃饭啊！我主要是把我们的产品和其他一些具体细节好好跟您谈谈，如果您这儿需要我们这些产品，我就给你送一点点，你先试一试，这些是我送给你用的，你可以不用付款，我敢保证试过之后，决不会让您丢脸，如果确实不好办，我也绝对不会让您为难，您看行么？”如果他还是不置可否，那就表明他基本同意，你可以加快速度：“下班我来接你？要不、您说个地方我到那儿等你也行！”这句话说的要诚恳、认真，一番话过后，如果这位主管真的约了你出去“坐坐”你的事情已经成了80%了，以后一切就看你是如何做的了，总之：舍不了孩子套不着狼，要敢于大胆的投入。

谈条件无非就是价格问题，教你一个谈价格的最好方法，首先你要明了你的产品的价格在同类产品中的价位怎样，你想出手的价格最低又是多少，在谈价格的时候最好不要由你来谈，你只夸赞你的产品的优越的性能，让他来谈价格，有一句套话是：“像我们这样的产品在市场上最少要卖多少多少，”很自然的转向：“老兄（某某师傅）你们进价是多少？”如果他说出价格比你意料的价格低，你要很好的夸赞一番，“你进的价格真的不贵，看来你是一个老供销了，你一年得为厂里省不少钱吧！质量用着还行么？”如果你想卖的价格比他说的价格要高，你可以这样说：“我们的产品无论如何也不敢卖到这样的价位，那要赔本的，”然后你可以讲你的产品为什么不能这样贱卖，要保证质量它的成本到底应该是多少细细道来，千万不要说他进的产品有上当受骗的嫌疑，即使他当真被人欺骗了，也不能直说，这是人们都忌讳的事情，你可以说对方厂如果不是短期行为的话是不可能这么低价出售的，这更应该提请他注意，为他着想，即使不考虑自己公司的产品，也应该多找几个供货厂家，以免到时候措手不及；之所以自己的公司的产品价格较高，是因为你有一部分利润为他留出来作为回报，也就是所谓的中介费，可以答应10——20%等等，最后最好视实际情况给出一个你的产品的最低价，然后让他来定价，多余的部分作为回扣也好、中介费也好给他提出来；所有的问题谈好后，要认真对待对于答应了的条件不要爽约，过年过节不论东西多少要去看看你的客户，让他感到你没有忘记他就可以了。我这套方法不管是国营也好、合资也好、私企也好，对于他们的部门主管都适用；往往合资企业更加好打入，这样的礼送起来慷他人之慨不是最好的选择么。

求国家公务员办事，送礼必须要有人介绍，针对性，最好是体现在对其子女学习、工作、事业发展的关心上，视情况送些诸如软件、电子辞典、数码像机、时尚手机、电脑等一类物品较好。

总的来讲，对于不同的对象要区别对待，不能一概而论，在这里只做“抛砖引玉”之谈，大家不要被我教坏了才好，别不多谈。切忌别对别人说是我告诉你的啊！