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恒大出大招了,无理由退房![收藏本帖]
[楼主] 作者:巨江商学院  发表时间:2015/04/17 15:53
点击:732次

恒大又“任性”了!发出“无理由退房”后,微信朋友圈瞬间刷爆,恒大成为地产圈的头条。

恒大此次高逼格营销大招,可谓一举多得:

1、打消客户顾虑,给客户更多的灵活性,提升成交率;
2、体现恒大诚信和品质,树立顾客信心;
3、快速消化库存,回笼资金;
4、树立行业标杆,开行业先河。

站在营销的角度看,恒大的做法有炒作的意味,但是在顾客的心理上,确实可以逆转他的风险,“包退”的承诺给他吃下一颗“定心丸”。

购房顾客退款可能性有多大呢?现在市场上,成交的以期房为主,购房者从签约到拿到房最少要1-2年,购房者需要支付10%-15%的按揭贷款利息或者是资金成本。另外收房前,还要支出3%-5%的税费,如果要退房,这些支出都将成为购房者的损失,所以,可以预测,退房的几率不会大。

恒大告诉我们一个营销的玄机:所有的行业都必须有“0风险承诺”!

站在人性的角度看,顾客在成交这条路上,最大的障碍就是怀疑,如何解除顾客最后的障碍呢?就需要给他一个“0风险承诺”。

从做人的角度看,如果顾客购买了你的产品,没有得到你承诺他的好处,那么顾客是不应该付钱给你的。很多人会说,顾客得到好处了,他还要退呢?那说明他不是你的目标客户,营销的利润在后端,在成交之后。这样的客户他也不会跟你走很远,所以你也不必纠结。

“0风险承诺”不只是“不满意退款”,核心是“打消顾客所有疑虑”,千万不可“着相”。

做“开颅手术”的医生,他怎么做“0风险承诺”呢?如果手术不成功,退钱?谁也不会拿生命去冒险啊。他怎样承诺,才能解除患者的风险呢?他可以这样说:“你这样的手术,我做过50例,只有1例不成功,你可以在这些患者中任意选几个聊一下,如果还有有任何疑虑,你都不要找我做。” 

在我的“领袖商战兵法”课堂上,有个学员是做装修公的,他问我怎么做“0风险承诺”?
我问他:“装修具体有多少道流程?”
他说:“几十道。”
我说:“业主关不关心装修的进度?”
他说:“当然关心啊”
我说:“其实业主都渴望知道装修的进度,假设装修过程有30道流程, 每一道流程,施工图出来,实施前,让业主确认。完工后,让业主来验收。不满意再退到前面一道流程,这样的风险你能承受吗?更重要的是解决了业主“渴望了解装修进度”这个痛点,一举2得。”

“0风险承诺”是解除顾客成交障碍的大招!运用之妙存乎一心!
作者:业绩倍增第一教练柯胜威 微信&Q号:77596582 欢迎转载,转载请注明出处。
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